Rainer Hank

Hanks Welt

• 22. Juni 2026
  Der Fluch des Gewinners

  

  Dieser Artikel in der FAZ

  Warum man bei Versteigerungen schlimme Fehler macht

  Wettbewerb hält die Marktwirtschaft auf Trab. Niemand kann sich auf seinen Lorbeeren ausruhen. Schon lauert die Konkurrenz und macht dem Platzhirsch das Leben schwer. Wettbewerb ist ein faires Entmachtungsverfahren, wussten die Väter der Freiburger Schule der sozialen Marktwirtschaft.

  Auch im Alltagsgeschäft fährt man mit Wettbewerb meistens gut. Wer etwas anzubieten hat, macht eine Versteigerung. Kein Wunder, dass eBay & Co. seit Jahren große Erfolge melden. Wer einen öffentlichen Auftrag vergibt, schreibt ihn aus. Und erwartet, dass er durch dieses Verfahren die beste Qualität zum günstigsten Preis bekommt. Auktionen sind keine neue Idee – man denke an Sotheby’s, gegründet als Buchauktionshaus im Jahr 1744 in London. Mit Christie’s etablierte sich schon kurze Zeit später ein Rivale. Die beiden Auktionshäuser sind Pioniere der Plattform-Ökonomie, noch vor der Erfindung des Internets. Inzwischen gibt es Plattformen für alles und jedes: teuren Wein oder billige Bücher. Das Netz schafft vollkommene Markttransparenz. Es ermöglicht, dass jedermann von allen Teilen der Welt etwas anbieten kann, genauso wie jedermann von allen Teilen der Welt mitbieten kann. Objektiver und fairer können Preise nicht sein. Jeder Anbieter findet so den passenden Käufer.

  Soweit die Theorie. Würde sich die wirkliche Welt nach dieser Theorie richten, wäre diese Kolumne am Ende angekommen. Doch die Welt sperrt sich gegen die Theorie. Deshalb zunächst zwei Beispiele aus der realen Welt und anschließend ein wenig Auktionstheorie.

  Seit es das Internet gibt, hat sich der Handel mit gebrauchten Büchern von den stationären Antiquariaten – wo sich prächtig stöbern ließ – auf Plattformen wie Booklooker, ZVAB oder Medimops verlagert. Dort lässt sich nahezu jedes existierende Buch erwerben. Für den Käufer ist das fantastisch. Für den Verkäufer eher weniger, wie ein altgedienter Antiquar kürzlich auf einer Tagung über die »Zukunft der Privatbibliothek« klagte. Zwar sei die Reichweitenvergrößerung durch das Netz ein Segen für seine Branche gewesen. Doch inzwischen habe die totale preisliche Transparenz vielen seiner Kollegen das Geschäft verdorben, weil nun jeder den anderen unterbiete und damit die Branche und vor allem sich selbst wirtschaftlich zerstöre.

  Lassen wir offen, ob die Transparenz am Unterbietungsmechanismus schuld ist, um zunächst das zweite Beispiel zu bringen:

  Die Kronberg Academy, das ist seit 2022 ein wunderschöner neuer Konzertsaal am Taunusrand nahe Frankfurt, der zwar weitgehend mit privaten Mitteln gebaut wurde, doch nicht gänzlich ohne öffentliches Geld auskam. In einem FAZ-Gespräch (11.Mai 2026) klagte der Intendant jüngst über die Vergabevorschriften: »In jeder Phase des Bauens muss jeder Auftrag europaweit ausgeschrieben werden. Es gibt ein Schlüsselgewerk, an dem zehn andere Gewerke dranhängen. Plötzlich arbeitet dieses Schlüsselgewerk fehlerhaft oder geht in die Insolvenz. Dadurch können zehn andere Unternehmen ihre Arbeit nicht aufnehmen oder fortsetzen, was zu einer erheblichen Verzögerung führt, die eine Kostensteigerung nach sich zieht.« Der Intendant macht dafür die Regel verantwortlich, den jeweils billigsten Anbieter beauftragen zu müssen. Dabei handele es sich beim Billigsten meist um Bieter kurz vor der Insolvenz oder um solche, die durch Nachforderungen die Preisdifferenz zu den Unterbotenen später wieder ausgleichen würden.
  So unterschiedlich meine beiden Beispiele sind, so gleicht sich doch der Kern der Klage: Auktionen trieben die Bieter dazu, unwirtschaftliche Angebote abzugeben, um Aufträge zu ergattern. Der Preiswettbewerb habe den Qualitätswettbewerb verdrängt, heißt es. Im Fall der Antiquare haben zunächst nur die Buchhändler den Schaden, langfristig die Buchkäufer womöglich auch, sollte nur noch Amazon als Monopolist übrigbleibt. Am Bau hat auch der Bauherr den Schaden, weil das billigste Angebot am Ende alles verzögert und verteuert.

  Bieter überschätzen den Wert

  Dass das so ist, liegt nicht unbedingt daran, dass die Menschen böse sind. Sondern es hängt mit der Logik von Auktionen zusammen: Es ist der »Fluch des Gewinners« (The winner’s curse). Bei einer Auktion mit vielen Bietern, die den wahren Wert des Objekts nicht kennen, gewinnt typischerweise derjenige, der den Wert am stärksten unter- oder überschätzt. Wer eine Auktion gewinnt, lernt, dass alle anderen Bieter meinen, dass der Preis für das Produkt zu hoch ist. Dann ist aber die Wahrscheinlichkeit hoch, dass dem auch wirklich so ist.

  Das Paradebeispiel ist die staatliche Versteigerung der UMTS-Mobilfunklizenzen im Jahr 2000. Die Bieter übertrumpften einander in der Erwartung, dass mobiles Internet ein riesiges Geschäft würde. Allein in Deutschland wurden für sechs Lizenzen über 50 Milliarden Euro gezahlt. Dafür hatten die Unternehmen sich massiv verschuldet – und mussten hinterher Milliarden abschreiben. Der Staat hat gewonnen, die Bieter haben verloren, weil sie sich zum Irrtum verführen ließen.

  Den »Fluch des Gewinners« erklärt mir der Kölner Ökonom und Auktionsexperte Axel Ockenfels erst theoretisch, sodann mit dem schlichten Satz: »Es ist nicht so einfach, die Leute vor der eigenen Dummheit zu schützen.« Weniger schlicht sind die Ideen der Ökonomen, den »Fluch des Gewinners« zu verhindern. Dazu müsste man das Design von Auktionen verändern und etwa den Bietern Gelegenheit geben, schon während des Wettbewerbs von den Geboten anderer zu lernen und die eigenen Gebote anzupassen. Auch die Qualität kann durch kluges Auktionsdesign als Kriterium im Wettbewerb berücksichtigt werden. Zum Beispiel kann für Qualität ein Wettbewerbsvorteil gegeben werden. Der Preis wäre dann nur ein Kriterium: Die Bieter würden zu ehrlicheren Geboten geschubst; der Auftraggeber hätte größere Sicherheit, den »wahren« Preis genannt zu bekommen.
  Doch so raffiniert es klingt, hat auch dieses Design seine Probleme: Nackte Preise sind ein klares Kriterium. Sie zeigen an, was einem ein Produkt oder eine Leistung wert ist.

  Qualität ist ein deutlich weicheres Kriterium, es ist deswegen auch rechtlich viel leichter angreifbar oder lädt zu Korruption ein, was am Ende den Preis verteuert. Strategische Kartellabsprachen bei Geboten wären für die Käufer oder Verkäufer nicht weniger attraktiv.

  Was hilft gegen den »Fluch des Gewinners«? Eine perfekte Antwort gibt es nicht. Wären die Bieter alle rational, würden sie keine unwirtschaftlichen Gebote abgeben. Aber mit der Rationalität ist es so eine Sache: Deutschland zwingt seit Anfang Mai die Bieter dazu, bei öffentlichen Ausschreibungen Tarifverträge einzuhalten. Das ist die schlechteste aller Lösungen: Sie verteuert den Wettbewerb, ohne ihn qualitativ zu verbessern.

  Rainer Hank